Dlaczego szkolenia nic nie dają?

Dlaczego szkolenia nic nie dają?

Dzisiaj kilka przemyśleń na temat sprzedaży i pracy trenerskiej z handlowcami, które prowadzimy w  grupy trenerskiej Saleste.pl.

          Większość firm już dawno zrozumiała, że trzeba szkolić ludzi zwłaszcza handlowców, bo sprzedaż jest coraz trudniejsza. Szkolą i obserwują wyniki sprzedaży. Zwykle po szkoleniu idą w górę a potem wracają do poziomu sprzed szkolenia. Co robią wtedy menedżerowie? Sprawdzają co jeszcze można zmienić w kompetencjach handlowców i znowu szkolą. I scenariusz się powtarza, lekki wzrost i spadek. Kolejne szkolenia handlowcy przyjmują jako zło konieczne. Przychodzą na salę szkoleniową myśląc „co tym razem, przecież już wszystko było, a poza tym nasza branża jest specyficzna i tak cena jest najważniejsza.” A skoro plany nie są realizowane, to znaczy, że parafrazując klasyka „ to złe plany były.” Oczywiście, tak nie dzieje się zawsze i u wszystkich. Pytanie czy tak dzieje się w Twojej firmie?

Dlaczego tak jest? Żeby odpowiedzieć na to pytanie warto się zastanowić, jak sytuacja rozwija się po szkoleniu?

Wielu badaczy, m.in. M. Lombardo i R. Eichinger dowiodło, że tylko 10% procesu uczenia ma miejsce w trakcie formalnego uczenia, a aż 70% w miejscu pracy i jest to tzw. uczenie on the job (OTJ). Model 70-20-10 w wielu firmach wyznacza nowe podejście do planowania działań rozwojowych.

Moje doświadczenie trenerskie jest podobne a wniosek, który nasuwa się z tych danych jest taki, że same szkolenia nic nie dają , a w najlepszym przypadku bardzo niewiele.

Kolejne następujące po sobie dni nauki, które nie przynoszą oczekiwanych wyników powodują u handlowców i menedżerów przekonanie, że:

– szkolenia nic nie dają

– z klientem nie można rozmawiać tak jak na sali szkoleniowej

– moja branża jest specyficzna i takie metody nie działają

– chyba się nie nadaję, bo nie umiem tak sprzedawać jak na sali szkoleniowej

– znam już wszystkie techniki tylko co z tego

I tu dobra wiadomość. Masz dobrych ludzi, a oni nie potrzebują więcej szkoleń. Jedynie czego potrzebują, to kogoś kto nie zostawi ich samych z tym czego nauczyli się na wszystkich szkoleniach i pokaże im jak to zastosować w praktyce.

Zamień szkolenie na doświadczenie!

Chcę zaproponować Ci unikalny sposób pracy z handlowcem, wsparcie, które pomoże mu przekroczyć mentalną barierę w sposobie rozmawiania z klientem. Kluczem jest ograniczenie szkoleń do minimum na rzecz pracy z handlowcem w trakcie spotkań z klientem. Wspólny wyjazd z trenerem do klientów sprawi, że jeśli sprzedawca miał wątpliwości, czy sprzedaż jest dla niego to przekona się, że może sprzedawać tak jak lubi. Wzmocni jego najlepsze kompetencje, żeby stał się otwarty, potrafił budować dobre relacje z klientem, nauczył się słuchać, wiedział o co pytać i pozyskiwać najważniejsze dla niego informacje. I to wszystko w trakcie rozmowy z prawdziwym klientem a nie na sali szkoleniowej.

Proces kalibracji sprzedaży składa się z 3 etapów.

I etap –diagnoza uczestnictwo trenera w min. po 1 spotkaniu z klientem z 3 handlowcami (jeśli zespół jest większy) w celu sprawdzenia kompetencji, poznania specyfiki branży. Po diagnozie sporządza raport z propozycją warsztatów w celu tworzenia przez handlowców indywidualnych ścieżek rozmowy z klientem.

II etap –warsztaty

– wspólna praca nad kamieniami milowymi rozmowy z klientem z branży
– tworzenie indywidualnej ścieżki rozmowy

III etap – praca z handlowcem u klienta

3 wizyty – wg nast. planu:
– przygotowanie do spotkania
– wizyta u klienta (trener obserwuje)
– ewaluacja – omówienie wizyty i przygotowanie do kolejnego spotkania

Co zyskuje handlowiec?
– pokonanie bariery mentalnej, która nie pozwalała mu wykorzystać zdobytych umiejętności do pracy z klientem
– zmianę perspektywy w rozmowie z klientem z produktu na klienta
– umiejętność innego budowania relacji
– lepsze zrozumienie klienta
– możliwość sprzedawania w taki sposób jak lubi
– przekonanie, że zmiany są dobre
– metodę, która uczy go słuchać by wiedział o co pytać

Co zyskuje menedżer sprzedaży:
– nowy skuteczniejszy sposób pracy z handlowcem
– lepszą motywację do pracy handlowców
– lepszą realizację planów
– mniejszą rotację w grupie
– więcej informacji z „pierwszej linii frontu” dotyczących klientów i handlowców
– ograniczenie wydatków na kolejne nieefektywne szkolenia.

Jeśli takie podejście do pracy z handlowcem wydaje Ci się ciekawe zapraszam Cię na stronę naszej grupy trenerskiej:

www.saleste.pl

lub do kontaktu ze mną.

Jeśli chcesz dostawać regularnie informacje, zapisz się do newslettera.

Zapisz się do naszego newslettera

Return to top of page

Zapisz się do naszego newslettera

FreshMail.pl
 

Zapisz się do naszego newslettera

FreshMail.pl